ファッション通販について思うこと
ワインのコストがいくら、グラスのコストがいくら、ショッカーを使用するロイヤリティーがいくらと積み上げてゆき、粗利を乗せた結果、が一万五千円なのだと思う。
しかし、ここでは情報が決め手となっているのだから、適正価格は情報のすごさに基づいて決めてもいい。
「情報のすごさ」というのはあいまいな言い方だが、あえてあいまいに言っておこう。
その情報がお客さんにとっていかにすごいか、いかにぐっとくるかが価格をも左右するのだ。
そういう意味では、感性社会では正価という感覚も吹き飛ぶ。
別の言い方をすれば、売れるか売れないかは価格の問題ではなくなっている。
こういうこともまた、情報と感性のしわざである。
彼はひとしきりそんな話をした上で、こういった。
「電話で注文を取る酒屋さんも、自分のことを『酒屋です』というでしょう。
『電話ビジネスをやってます』なんていう人はいませんでしょう？ところが、ウェブビジネスをやっている人は違う。
『私、ウェブビジネスをやってます』というんですよ」そこのとらえ方が本質からずれているというのが彼の指摘だ。
「私はこれこれの商売をやっていて、ウェブを活用しています」というのが正確な理解であると。
名言である。
もう一度同じことをいうが、すべてのビジネスは、すでに情報を扱う産業なのである。
先ほどお話しした視点から見れば、すでにレストランビジネスは情報がお客さんの印象や意思決定、購買行動を左右しているのだし、ワインも携帯電話も情報がそれを左右している。
さらにいえば、今や実際にはほとんどのビジネスはお客さんの高次情報処理機能、つまり感性に訴える必要性に迫られている。
そういう意味ではそれらのビジネスは、感性に訴える情報を扱う産業「感性産業」と呼ぶべきものなのだ。
すると、ほとんどのビジネスにとっての課題は、お客さんの感性に訴えて「意味あるもの」と思ってもらえるかどうかにかかっている。
いい方を変えれば「意味あるもの」とは「価値を感じるもの」だ。
経済産業省も、産業人材政策局の資料によれば、いまや実社会で求められるビジネスパーソンの能力が、「使いこなす能力」から「自らスピーディーに新しい価値を生み出す能力」へ変わったと認識している。
お客さんにとって新たな価値を創造すること、これがいま日本のビジネス界における、大きな課題なのである。
経済産業省が二〇〇七年に発表した、未来の日本経済の構築へ向けた新たな経済政策のキーワードは「感性価値創造」である。
次に挙げるのは、経済産業省の資料「感性価値創造イニシアティブ」冒頭での、K経済産業大臣の言葉である。
製造過程での「秘伝のたれ」や「ものづくりの仕組み（システム）」、環境配慮などの「ものづくりに込めた思い」や「思いやり」といったものもうまく解説し、分かりやすく見せ、共感を得られれば、優れたデザインと同様な価値を持つようになる。
再度言うが、車の外観や洋服の色・形のように「形に表れるもの」も、レストランの昧やＢＧＭや、さらには作り手の思いなどのように「形に表れないもの」も、すべては感性情報である。
であるとすれば、感性価値創造も、その取り組みのカギとなるのは「いかに『感性情報』を扱えるか」ということになるのである。
私が二〇〇七年に国内外の感性や経営に関する学会で発表した論文の一部を、少し長くなるが転載したい。
感性価値創造の取り組みのカギが感性情報をいかに扱うかということに関するくだりである。
企業として価値創造に取り組む場合、対象となるのは消費者の心である。
商品のデザインや色使いに、あるいはセールストークやダイレクトメール（以下ＤＭ）などの訴求によって心を動かされたときに価値創造がなされたものと見なすが、これらは全て消費者の心の中に生じる変化である。
そしてこの変化を引き起こすものが商品のデザインやＤＭに書かれた文章であり、これらは全て五感を通じて情報処理されるものである。
たとえば製品のデザインやＤＭに書かれた文章は視覚から、セールストークの内容は聴覚から得られる情報であり、それらが情報処理される結果として、心の中の変化が引き起こされる。
とりわけマーケティング・販売の領域では、製品デザインや店舗空間デザインなどの商品やサービスそのものから得られる情報ではなく、セールストークのＤＭに書かれた文章などの商品にまつわる情報が消費者の心の中に変化を起すことが主である。
これは発信された情報が、消費者の経験から理解される個人的な知恵として受け取られ、心の中に価値を生むプロセスであると考えられる。
マーケティング・販売側から発信された商品やサービスにまつわる「感性に訴えるための情報」が、受信側である消費者の感性を経て価値を生み、消費行動の動機を喚起する。
これがマーケティング・販売における感性価値創造の成立メカニズムである。
したがって、このメカニズムの成立要素は「感性に訴えるための情報」であり、これを「感性情報」と呼ぶとすると、この感性情報のデザインが、ビジネス現場における価値創造の成立に欠かせないこととなる。
価値創造のために「感性情報をデザインする」とは、消費者の心の中の変化を起こすために、「どういう情報をどう構成すればいいかを考える」ことである。
これが感性社会におけるビジネスの最重要なキーワードである。
「お客さんの感性に訴える犬が問われるこれがなぜ最重要なのだろう。
それは、お客さんの感性に向けて発信する感性情報を変えることで、お客さんの心の中に価値が生まれ、消費行動が変わるからである。
このことを直感的につかんでいただくため、リアルなビジネス現場での実例をいくつか紹介しよう。
まずは、ある店での店頭販売実験の話である。
商品は洋服用の「防水スプレー」。
普通は六月などの雨季以外はあまり動かない商品。
実際、実験をしてくれた店でも十月から十二月の三ヶ月間の前年販売実績はほぼゼロであった。
そこで最初の一ヶ月間、この商品を来店客の目に留まりやすい場所に置き、ＰＯＰには「防水スプレー九八〇円」とだけ書き、陳列してみた。
結果は、一ヶ月間一本も売れなかった。
次にこの商品の機能的な良さを伝えるべく、水滴が他の類似商品よりきれいに丸くなる、つまり大変効きのいい商品であることを文字と絵でＰＯＰに表記し、一ヶ月問陳列した。
すると、商品は少し動くようになった。
一ヶ月に八本ほどである。
そこで次の一ヶ月は、さらに考えた。
ちょうど販売実験は十二月にさしかかっていた。
そこで発信するべき情報は何だろうか。
時は十二月である。
忘年会のシーズンだ。
私もたまにやってしまうが、アルコールが入ると手元も狂いがちだ。
ビールの泡が垂れるくらいならまだしも、なみなみと注がれたジョッキを倒したらズボンは台無しだ。
しかしそういうときも前もって防水スプレーをかけておけばかなりカバーされる。
そのことを店頭のＰＯＰというツールを活かして、情報として発信した。
つまり、こう書いて貼ったのである。
「忘年会でビールをこぼさない自信がありますか？」そうしたところ、前年ほとんど売れなかった商品が百本近くも売れた。
そこで忘年会シーズンが終わると、すぐさま新年会向けの切り口に変え、こういうＰＯＰを貼った。
「あっ、こぼしちゃった」。
せっかくの新年会を台無しにしたくないあなたへ。
そうして年が明けても防水スプレーは売れ続けたのである。
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